2020 年 7 月，因为疫情而陷入封闭状态的英国显得格外冷清，餐厅闭店、企业纷纷要求居家办公。作为资深房屋中介的 Usman，原本规律的生活也被完全被打乱。

由于职业特性，Usman 长期存有伯明翰各处租售房屋的钥匙，他会将所有钥匙串好，放在自己的车里。可在 7 月份之后，这些钥匙鲜有机会露面，就连汽车也几乎没有动过，这让他陷入了无尽的焦虑中。

“外国留学生都纷纷离开，本地人租房的很少，收入减少了一半多。”和大多数英国年轻人一样，Usman 并没有存钱的习惯，收入锐减之后，他只能暂时转换“跑道”——将视线转向了个人电商，准备做个“二道贩子”，开个网店卖服装。

“我当时的想法也不复杂，疫情发生后最大的感受就是自己需要有收入保障，如果房屋租赁的主业不能够支撑，就一定要有副业（Side hustles）。”奔着这样的目标，Usman 一边和朋友们分享自己的计划，另一方面积极准备在亚马逊上注册资料。

一个在 2020 年才开始琢磨电商的英国小伙儿，就这样开始了自己的网店生涯，随之而来的则是他无法想象的艰难与困苦……

疫情之下：悄然崛起的欧洲站

Usman 忙着要开网店的原因，来自于 2020 年亚马逊欧洲站不经意间的火爆。

根据 2021 年 7 月 6 日亚马逊发布的《2020 年亚马逊欧洲站中小卖家影响力报告》，从 2019 年 6 月到 2020 年五月，欧洲站的卖家销量占全球亚马逊全球销量的一半以上。报告中透露，欧洲站 18.5 万中小卖家售出的产品超过 18 亿件，其中最畅销的 6 个类目是家居、健康、个人护理、玩具、美妆和服装。相关媒体统计数据还显示，2020 年英国中小企业在亚马逊上销售了超过 7.5 亿件产品，高于去年同期的 5.5 亿件——相当于平均每分钟卖出 1500 件产品。

当时手头拮据的 Usman，没办法未卜先知地了解这些数据，但他从生活的一些细节中发现了商机。疫情来临后，英国的线上购物需求迅速增长，从日常消毒用品，到食品饮料，最后连服装服饰都在线上开始火爆。Usman 身边的不少朋友都是“斜杠”青年，经常会在 eBay 上倒卖二手物品，赚点小差价补贴生活。

不过，Usman 不喜欢这种方式，他笑称这样太不正式了，“我要做一件事，就要把它当成一个事业来做，而不是像他们一样零敲碎打。”

抱着这样的心态，Usman 看了大量网友分享的开店经历，完成了网店的注册手续，随即开始了他的电商之路第一步——选品。

“选品还是非常顺利的，做房产中介的时候我经常接触 20-30 岁的女生，顺势就发现了一种趋势，越来越多的年轻女生喜欢把瑜伽裤当做潮服，并不像以往仅限于瑜伽馆内穿着。”有了这样的发现，Usman 在买家客户端开始进行竞品的比对，以及销售行情的调研。

“很多店铺的销量都不差，头部商家评价都接近 4 万个，价格多数在 10 英镑~25 英镑不等，利润很不错。”Usman 之所以选定瑜伽裤还有一个重要原因，是他让认识的一位中国留学生在义乌找到了一家供应商，亚马逊上同款售价为 20 英镑的瑜伽裤，供应商给到 Usman 的价格只要 40 人民币左右，算上运费和英国可能征收的税款，再刨去 12~13% 亚马逊的销售费用，Usman 还能保留 10 英镑以上的利润。这番计划之后，Usman 便醉心于自己未来副业的大好前景了。

如果说电商外行 Usman 是误打误撞走进了亚马逊，那在他背后还有更多和他情况类似的英国人，也是在疫情之下入局亚马逊，成为无数第三方卖家中的一个。

根据 Marketplacepulese 今年一月公布的数据，可以发现第三方卖家的 GMV 在逐年增长，2020 年亚马逊全球 GMV 的 62％ 来自第三方卖家的销售额。从现在的数据来看，当时确实是一个入局电商的机会。

可是严谨的英国人 Usman 和同期略带盲目入驻亚马逊的很多新生代店主们，显然低估了新人入局电商的难度。

他们只看到了身边一部分人在亚马逊上的成功案例，而并未发现背后需要付出的代价。

老外开网店：做个店主难不难？

相比 Usman，另一位伦敦中年汉子 Lynn 显然有更明确的目标（也很有经验），他几年前从伦敦辞去工程师的职位之后，就成为了 SOHO 一族。

Lynn骨子里有着西方人特有的随遇而安，光头、笑起来很温暖，这位 36 岁的汉子在疫情期间时常说，“我都 36 岁了，从来不曾大富大贵，我也不希望成为百万富翁，唯一的愿望就是我的两个孩子能开心，快乐地成长。”

想要获得这样的生活，在英国可并不容易，疫情前 Lynn 主要做体育用品的贸易生意，“没有什么技术含量，就是通过信息差，把中国的足球、篮球以及乒乓球设备卖到英国一些小型体育用品门店和俱乐部内，赚点儿差价。”

Lynn 的这个贸易方式延续了 2 年多，疫情就来了。

伦敦宣布“封城”的头一天，Lynn 做了两件事。他先驱车 200 公里去伯明翰最大的 Tesco 买了满车食物饮料，然后来到自家仓库，清点了所有未卖出的货物，准备迎接新的线上购物时代的到来。

“我手头大约剩下 3000 英镑的货物，种类也不是很单一。有朋友推荐我用 eBay 或者 Gumtree，用二手货品销售的方式先卖掉存活，这样不至于亏在手里。但我觉得这只是一锤子买卖，疫情不会很快结束，我需要有一个长期的收入来源。”事实证明 Lynn 的思考是正确的。

恰好彼时的亚马逊将 FBA（将产品库存发送至亚马逊仓库，产品售出后，由亚马逊负责产品的打包配送等事宜，并提供追踪和退货服务）销售方式前置，卖家可以在完成注册后与亚马逊 Prime 部门沟通，将产品直接发送至亚马逊指定仓库，从而节省了中间的一部分费用和时间。

当然，亚马逊是不会做赔本买卖的，FBA 的销售方式也意味着卖家需要承担更高的管理费用和仓储费用。但任何一个产业的升级和转型都有一个变化期，变化都是从最野蛮、最不起眼的地方开始的，亚马逊显然也知道，伴随着线上销售的大热，如果不搭上这趟快车很有就会失去市场。

Lynn 由于之前的外贸经验上手很快，他将销售和仓储全权交由平台，而自己负责寻找最具性价比的货源（每天查阅中国体育用品厂商的网上报价）。尽管他因为亚马逊繁琐的手续感到困扰，但是产品的销量在 2 个月内开始稳步提升。

2020 年初夏，两位英国人的网店生意都有了变化。

2020 年 7 月 2 日，Usman 将 2000 英镑的启动资金交由他的中国朋友，一口气进了 600 条各种款式的瑜伽裤。据他估算，如果这 600 条瑜伽裤销售正常，他能获得近 4000 英镑的毛利。

可是很快 Usman 就品尝到了现实的“骨感”。和批发商砍价的过程中，由于语言和时差的存在让 Usman 捶胸顿足，好不容易谈妥了价格，但 600 条瑜伽裤的海运运费就接近 300 英镑，到达英国后还被收取了 200 英镑的进口税，当然这些都是能通过钱解决的，算不上特别大的困难。接下来的上架过程，对 Usman 才是最大的考验。

“亚马逊的后台及其繁琐，录入时产品需要有品牌，品牌需要对应 SKU，SKU 又要对应一些进口票据，每个款式的标签不同，需要对应的编码也不同，下拉选择菜单也需要单独编辑……”在 Usman 自己的小办公室里，他无数次拨打亚马逊的客服，希望能够得到指导。那一周，因为 SKU 的问题，Usman 多花了 100 英镑从第三方买了 10 个产品编码，还参加了亚马逊卖家的线上会议。

“最终也没有解决我的问题，无奈之下找了身边的朋友带着我一步步地操作之后，才顺利上架了。”Usman 现在想起来都显得悲凉无助，“怎么会有这么垃圾（原话为 Shit）的系统啊！”

事在人为。上架问题解决了之后，Usman 第一反应是让朋友检查一下是否可以顺利下单，他将店铺的链接给了朋友，朋友顺利付款，然后要求发货（算是友情刷单）。

和中国完善的快递物流不一样，英国的物流可选择的余地不大，上门收件需要提前预约，还要自行打印快递单，所以很多时候当地商家都会自行去邮局进行投递。

“一条瑜伽裤快递费就要 3 磅！”这时候 Usman 已经意识到成本在上涨了，而经验不足的他并不知道该如何处理。尤其是在完成交易之后，亚马逊长达 20 多天的账期和管理费，让没了解清楚就入局的 Usman 明白了——做一个网店的店主何其辛酸。

从为别人做嫁衣到研究 ODM

其实，这还只是开始。很快一周时间就过去了，除了让朋友下单的 3 条瑜伽裤之外，再也没有新的客户下单。Usman 意识到自己需要投入精力在推广上了——亚马逊和国内的淘宝类似，会提供各样的广告、引流工具等，而且费用不低。

“CPC 虽然收费便宜些，但是引流效果很差。Lightning Deal（每日秒杀）这样的活动，又只能通过 FBA 来操作，我头都大了。”面临压货困境的 Usman，对着上涨的成本和不断寄来的银行账单不知道该怎么办。

一位朋友告诉他，可以尝试在社交媒体上找一些“网红”帮忙推广。“这是个好办法，我马上就联系了几个伯明翰当地的网红，免费送了她们瑜伽裤，可她们收到之后都说质量不好，也不愿意帮忙。”Usman 脸上显出一丝被欺骗的苦笑。

直到 2 个月后，Usman 才开始逐渐明白如何善用网上工具。随着亚马逊对规则的深入，名为Hotukdeals 第三方评测（网红评测）平台进入了他的视线。这种将测评人和卖家资源聚合起来赚取中介费用的平台，对于 Usman 来说像一根救命稻草。

“普通的发帖是免费的，网红带货要 120 英镑，虽然很贵，但是好过这些货全部砸在手里。”通过第三方评测的操作，最终给店铺带来了一些微不足道的销量和好评。但好景不长，没过多久 Usman 的店铺又陷入了冷清。

其实这类所谓的第三方评测，在我们国内由来已久，甚至现在已经是最主要的电商销售方式。

可是严谨的英国人明显没有抓住其中的门道，在 Usman 盯着满屋子货物的时候，国内的直播直播电商已经走入高速发展期，头部主播平均每次销售量都是以“亿元”来计算。

到了今年 3 月，生意冷淡的 Usman 想过转品类，“瑜伽裤竞争太残酷了，价格也贵。”他再次和朋友沟通，是不是可以卖一些时尚手机壳。“中国广东的手机壳货品特别便宜，在英国卖 10 英镑的手机壳，在中国只要 2 块钱人民币就能进到货。”

这个想法被 Usman 的中国朋友果断地泼了盆冷水。对方严肃地点醒 Usman，电商当中的许多环节并没有他想得那么简单，并给出建议让他将剩余的瑜伽裤发到亚马逊仓库，以 FAB 的模式来卖掉——而不是像之前一样自己去邮寄货物。

Usman 总算听进去了，今年 4 月份开始，他投入了更多的时间在后台，研究每一个工具和营销手段。

更重要的是，他决定做一个自己的个人品牌，并且请懂得设计的朋友帮助做了一组 VI，“这样我才有存在的价值，不然以后还有更多的人像我抄别人的产品一样，按照我卖得好的产品来进货。”

从二道贩子走向 ODM，这位英国小伙儿开窍了？

尾声

Usman 和 Lynn 是当下英国乃至欧洲亚马逊店主中两类典型群体的代表。他们在后疫情时代中感到生活的紧张，并愿意付出努力去改变这一现状。但问题是，思维上的窠臼让他们在“创业”过程中几经转折，路途中都充满了不确定性。

2021 年 10 月 20 日，Usman 下单的一批瑜伽裤到达英国海关，他设计的服装品类 Logo 也在申报当中。尽管店铺至今的销量不过 10 来件，他还是希望通过这一次的失败完成自己副业的转型升级。

反观 Lynn 的网店，经营得还算有滋有味，他设置了相应的销售方式，将货物直接从中国发送到亚马逊指定的仓库中，自己只负责经营。虽然利润少了，但是操作简单，旱涝保收。对于未来的网店生意，他也开始了更多的思考。(文章来自：懂懂笔记）