当前，中国的SaaS行业正积极探索实现盈亏平衡的途径，其关注重点主要集中在聚焦核心业务、拓展海外市场以及构建生态系统等方面。

目前，中国SaaS行业面临着近十年来的最大挑战。在不清晰的增长逻辑和高昂的获客成本的双重压力下，该行业突然面临融资难题、估值下降、收入增长不增利等多重困境，形势相当严峻。

然而，令人振奋的是，经历了成长痛苦的SaaS行业即将步入理性发展的阶段。进入2023年，中国SaaS行业已经开始从过去的追求规模增长的流量思维中解脱出来，转而专注于“回归商业本质”，将“生存为先”的理念放在首位，积极探索以“客户至上、价值创造、国际市场拓展”为导向的增长道路。

面对SaaS行业的多变与挑战，众多企业正在调整自身发展策略，试图突破“收入增长不增利”的困局。为了解决这一问题，第一新声采访了多位SaaS企业的领导，分析了影响国内SaaS营收和利润增长的核心问题。通过深入探讨有效的战略方法，希望能够为行业的积极发展和价值贡献提供正面的推动。

01  当前，国内SaaS行业正面临着严峻的考验，而在这个时刻，生存已成为“胜者”的首要目标

首先，自疫情后，国内SaaS行业并未如预期那样迎来复苏和回暖，而是陷入了一段艰难时期。

一方面，从去年底开始，投资机构对SaaS模式的态度发生了显著变化，由狂热入局转向谨慎审慎。根据IT桔子投融资数据，近三年SaaS投资逐年下滑。2023年上半年，SaaS投资的笔数和金额相比前两年进一步减少，这说明资本对于SaaS公司的投资信心下降。这部分原因是过去一些SaaS公司依赖过多的资本支持，实现了虚胖式增长，导致可持续发展不足，这与组织效能的不健康和战略规划的缺失有关。这些问题在资本寒冬下被放大，导致部分SaaS公司无法兑现增长承诺，进而失去了投资机构的兴趣。

其次，许多SaaS公司在面临的挑战之一是增收不增利。这就意味着大多数公司的营收无法达到预期，希望在短时间内实现盈利的期望破灭。举例来说，用友网络在2023年上半年实现的净亏损为数亿元，营业收入下降。这种现象的背后，是一些SaaS公司产品创新不足，同质化严重，获客成本高，销售成本居高不下，以及多样化需求难以规模化等多重因素导致。

不过，大多数业内人士认为，SaaS行业的困境与国内经济下行的整体环境息息相关，它只是中国经济的一个缩影。

总的来说，面对这些困境和挑战，国内SaaS行业开始寻找解决办法，迈向理性发展的阶段。通过聚焦核心业务、探索海外市场以及构建生态系统等策略，SaaS企业力求在这个竞争激烈的时代中生存和成长。

首要的，那些能够生存下来的SaaS公司才能算得上是“胜利者”。

“在当前形势下，一个SaaS公司是否具备健康生命力，以及判断其好坏的关键标志是是否能够绝地逢生、扭转亏损为盈利。在这个阶段，SaaS公司能否成功演变为稳健的商业模式，是最为重要的结果评估指标。其他的各项指标，如人效率、获取客户成本、用户生命周期和复购率等，不过是作为参考性的过程标志。”微吼创始人林彦廷认为，只要企业保持生存，无限可能便可呈现，若企业被排除，失去机会，未来的美好将成泡影。

其次，关键是将亏损占营收比例控制在25%至30%之间。

每刻科技CMO李春联解释：“过去的评价标准是增长、GMV，但如今更关注NDR、人均效能、亏损额。假若一个SaaS公司能将营收亏损控制在25%至30%之间，那么就算是相对健康的表现。然而，当今和未来的关键在于能否实现盈利，核心在于NDR和人均效能。只有能够实现盈利，公司才能获得价值，进而整合更多资源来提升产品体验和业务水准，从而带来更大的业务增长。”

另一方面，晓羊集团创始人周林认为，衡量SaaS公司的好坏不能仅仅看盈利情况，核心在于它能为客户创造何等价值。那些真正能为客户创造价值的产品，才能在经济环境不佳的情况下持续生存，并实现长期稳定的发展。

02  关键是要摒弃幻想，而是追求现金流并实现盈亏平衡

回顾过去三年，企业特别是SaaS企业并未受到利润的高度重视。因此，这并不是创业者个人的问题，而是一、二级市场以及创业者之间相互作用的结果。当时市场普遍认为利润不是关键，发展目标是规模增长，然而，如今环境已经变化，企业需要迅速转变，追求利润和现金流，但同时企业不可能既要增长又要盈利，至少在当前阶段必须聚焦于单一目标，以更好地达成目标。

许多受访者告诉第一新声，那些能够生存下来的SaaS企业，目前的核心目标是缩小亏损，并尽早实现盈亏平衡。

“过去，人们对SaaS的前景有着长期的期望，普遍认为一、二级市场会持续注入新的资金，因此大家会不计成本地追求增长，而不是追求现金流。”微吼创始人林彦廷坚定地认为，“现在是抛弃幻想、迎接挑战的时刻。无论SaaS企业是否获得融资，都应将现金视作最后的资金衡量标准，回归商业本质——必须创造积极的现金流，实现盈利。”

每刻科技CMO李春联表示：“过去主要是追求肥胖式增长，但今年更关注效能。今年是效益年，我们的核心策略是提高效能，我们的目标是实现盈亏平衡。在业务数据和组织效能提升方面，我们充满信心。”

晓羊集团预计今年将实现盈亏平衡，创始人周林认为，亏损情况不仅是中国SaaS企业面对的问题，美国的情况也一样。SaaS公司从0到1的全过程需要长时间跑通，这是一个漫长的过程。特别是在早期阶段，SaaS企业的收入虽然不断增长，但获客成本、销售成本等费用却居高不下。只有在实现一定规模或在行业形成头部效应后，各项费用才可能降低，从而实现增收又增利。

根据第一新声的观察，即使科技巨头华为也在进行战略调整，从追求规模化增长转变为追求现金流和利润。虽然所有企业的战略呈现多样性，但本质上都在降低成本、提高效率，这对于所有SaaS公司同样适用。

“尽管微吼的营收仍在增长，但增长速度未达预期。因此，我们一方面在调整成本结构，另一方面从业务角度进行转变。过去我们同时关注大客户和中小客户，现在我们更专注于大型客户。”微吼创始人林彦廷说道。

他解释说，中小企业受经济环境影响较大，生命周期平均只有三年左右，复购率和续费率受到限制。即使是像Salesforce这样的欧美头部SaaS公司，在最初的十年中，中小企业客户的复购率也仅达到40%。当复购率达到90%时，客户结构已发生根本性。

03  为了实现盈亏平衡，各家SaaS公司正在采取一系列策略，主要集中在三个方面。

首先是聚焦，这意味着深入行业和场景，专注于存量市场，将新产品推向老客户。

尽管所有SaaS公司都追求营收和利润的增长，但当一个赛道仍然处于“婴儿期”时，同时实现这两个目标相当困难，因此需要将过去的关注点重新聚焦。

“具体而言，就是要深入了解行业和场景，理解客户，共同应对业绩和KPI的压力。只有明确了客户的问题，帮助他们解决业务需求，才能从老客户那里获得足够的回报。”微吼创始人林彦廷认为，要在降低成本和提高效率方面取得成功，首先要聚焦于主营业务。如果将客户群体视为一个横轴（左侧是老客户，右侧是新客户），将产品和业务视为一个纵轴（上方是老产品，下方是新产品），企业应该专注于第一象限，即将老产品卖给老客户。重点应该是深入占领主营业务和目标客户领域，在这个领域取得绝对的领导地位。第二选择是将新产品推向老客户，而不是将老产品推向新客户。

晓羊集团最近也在实施战略聚焦，创始人周林表示，首先是将注意力集中在盈利的产品上。其次，集中在具备付费能力的区域和客户，避免盲目扩张。

围绕聚焦，每刻科技制定了三个具体策略。首先，将注意力集中在价值客户上。过去，一些客户虽然签订了合同，带来了营收增长，但客户需求千差万别，后期交付成本却很高。李春联表示：“许多SaaS公司前期看似迅速增长，但后来效益不高，这往往是由于在源头客户选择上出现问题。我们利用客户画像模型计算出一个健康度分数，只有符合标准的客户才能进入，且要保证利润有效。”

第二，实行行业化策略，即集中在付费意愿和付费能力较强的行业客户上深入挖掘。有些行业虽然存在需求，但缺乏付费能力，因此并不适合成为每刻科技的客户。目前，该公司专注于互联网信息技术、制造业和新消费零售行业。

第三，聚焦老客户，从存量客户中寻找增量。李春联指出：“我们的客户有一半以上是中大型企业，续约率和续费率非常稳定，属于行业优异水平。关键在于将新产品推向老客户，我们的产品线丰富，具有专业优势。我们的客户服务口碑良好，很多老客户愿意进行介绍，这种潜在机会相当可观且转化率较高。我们有相应的激励制度，销售和客户服务更愿意积极配合，客户服务满意后更愿意增购和介绍。”

微吼创始人林彦廷也认为，对于SaaS企业来说，关键是做出客户选择，即确定产品、解决方案和运营是否能够为哪类客户提供服务。企业必须在某个领域做出决策，选择将资源投入何处，而不是办什么都能够成功。

综合来看，SaaS公司正通过聚焦策略来应对挑战，明确了主要关注的领域和客户，以实现盈亏平衡为目标。

其次是出海策略。

近期，PayInOne创始人Tan提到，“我发现那些盈利的SaaS公司大多都在进行出海，要么是面向中国客户出海，要么是面向海外客户，这种方式能够实现迅速增长并且实现盈利。作为SaaS创业者，应该从一开始就面向全球，与美国公司同台竞争。”

多位受访者向第一新声表示，许多公司正在制定出海计划和布局。

例如，李春联表示，每刻科技正在考虑出海。他指出，“我们可能会在明年制定出海计划。如果一个SaaS公司在国外有稳固的客户基础，比如外资企业，且具备良好的人脉资源，可以考虑出海。但是企业不应该仅仅为了出海而出海，因为国外客户的要求更高，而且存在政治风险，可能分散企业的战略注意力，影响整体业务。”

他补充道：“尽管每刻科技拥有客户基础和产品基础，但我们在出海时面临两个问题。首先，存在政治因素，一些国外企业可能因为数据安全等问题而不敢使用我们的财务解决方案。其次，我们在出海方面缺乏经验。虽然公司已经在180多个国家和地区开展业务，每刻科技拥有丰富的财务基因和专业解决方案，我们的数据云财务解决方案是最专业的，已与许多上市公司和世界500强企业签约，其中很多企业在国外有分支机构。这些企业需要国际版的产品支持其海外业务和财务运作，我们的产品支持多国语言和国际版本。因此，我们的出海更多是被动的。”

与此同时，微吼和晓羊集团也已经在探索出海战略。

微吼创始人林彦廷也表示支持在海外赛道开展业务，但强调公司需要清楚思考何种出海方式最适合。他表示，公司需要思考清楚是产品出海、服务出海还是跟随客户出海。他提到，“最简单的方式是跟随国内客户一起出海，服务出海则更具挑战性。目前，大部分企业采用的是产品出海方式。国内C端产品如娱乐和社交产品在海外发展得非常好。然而，对于B端产品和工具来说，在国外面临巨大挑战，因为欧美的SaaS工具具备竞争优势。因此，我们需要深入思考自己的竞争差异，不能简单地将出海定义为增加一个市场渠道。”

晓羊集团也已拥有全球化业务和经验，该公司的创始人周林曾在全球最大的教育SaaS公司担任全球副总职位，长达二十多年的美国生活经历使他对美国中小学领域非常熟悉，了解他们对软件的需求。周林指出：“我们已经在制定海外拓展计划，这是一个巨大的机遇。”

最后是平台化和生态化策略。例如，晓羊集团从最初的单一SaaS产品（排课系统）入手，经过多年发展，已经转变为以“教学、管理、评测”为核心的平台公司，拥有十几个产品线，涵盖了K12教育领域学校和教育局的各种应用场景和需求。周林表示，“目前，公司已为近2万所学校提供服务。此外，公司还根据政策要求为C端学生和家长提供各种普惠、个性化的教育教学服务，这方面的后续收入增长速度将远远超过传统SaaS业务的增长速度。”

周林认为，在中国商业环境下，如果企业仅依靠传统的SaaS商业模式，收取年度服务费或订阅费，其发展将受到限制。因此，SaaS公司必须朝着平台化和生态化方向发展。

总之，众多SaaS公司正在通过出海战略来寻求新的增长机会，并通过平台化、生态化来提升业务价值。