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拼多多想出海捞老外的钱,还有很长的路要走

跨境电商

2023-01-18 11:16

2023年,拼多多的Temu还能保持现在的势头吗?


Temu上线四个月,规则大变样


去年9月,拼多多高调入场跨境电商,推出海外版Temu。迈出出海的第一步,拼多多也被认为是2022年跨境电商的最大赢家。


四个多月的时间过去,第一批入驻Temu的卖家已经步入正轨,消费者也对Temu有了进一步的认识。


那么,商家们赚到钱了吗?消费者们到底对Temu感受如何呢?



事实上,从Temu上线至今,已经经过了多轮政策调整。符合一个电商平台早期的发展路径,Temu也经历了从烧钱补贴到回归常态的过程。


“现在大家都想进Temu平台,店铺审核都在加班”,Temu刚出来的时候,部分商家选择观望,但更多商家被拼多多给出的优惠和发展蓝图所吸引。


拼多多承诺,Temu将长期保持“0元入驻、0佣金”的合作模式,不少个体工商户选择在这个新平台试水。


到了后来,就连头部大卖也没有承受住诱惑,加快入场。流量和销量的驱使下,甚至有卖家愿意向第三方机构交费39800元,只为学习Temu的入驻流程。


卖家们蜂拥而至,平台也开始制定新的规则,游戏的玩法已经改变。仓储、物流作为电商交易的关键一环,获得了Temu最多的关注。


从12月12日起,Temu国内段物流费用变更为由平台和商家各承担50%。此前,这部分的头程运费由平台承担。



Temu有两种发货模式,一种是现货入仓,由商家备货到国内仓库,平台承担国内外物流配送的费用;另一种是预售模式,商家自费发货到Temu国内仓。


运费规则调整主要针对使用第一种发货模式的商家。


除了降低非爆款商品的运费承担比例,Temu在质量审查、产品评分等方面也开始变得严格起来。


例如:14天无动销或者30天内动销低于30件/90美元的直销产品,会被要求降价或者直接退出供货。


这些都对卖家们在Temu的经营提出了更高的要求。


那么,在消费者看来,Temu是什么样子的呢?


在消费者心目中,便宜是Temu最大的特色。比主攻下沉市场的SHEIN等渠道的价格还要低,Temu把低价做到了极致。




不仅平台推荐商品定价大都集中在0.07-20美元之间,Temu还推出了30%的折扣、免费退货、免邮费、允许90天的超长退货期等等一系列让消费者眼花缭乱的补贴。


甚至有北美的消费者直言,Temu便宜得令人害怕。“砍一刀”功能上线后,用户可以通过WhatsApp、Messenger、Facebook向朋友分享链接并获得免费的产品等奖励。



但是,这并不代表Temu在美国市场就可以打遍天下无敌手。在真正有突破性的进展之前,Temu还无法取代亚马逊在消费者心目中的地位。


想要拿到更多的市场份额,Temu还有很长的路要走。


拼多多想为Temu挑选什么样的卖家?


低价、社交裂变、买流量……一系列大胆的玩法把Temu的流量推至顶峰。


数据显示,Temu上线仅两周左右,便登顶美国购物应用软件下载排行榜。此后,10月、11月、12月,Temu多次力压亚马逊、沃尔玛等拿下美国购物应用下载榜单第一。



黑五期间,Temu的价格只有亚马逊的10%-20%,SHEIN的30%-60%,再次凭借超低价抢占了大部分风头。


这个月,Temu的销售额是10月份的四倍左右,并在“黑色星期五”购物节达到顶峰,7天的日销售额达700万美元。


事实上,上线一个月,Temu的日均GMV便已经突破了150万美元。上线两个月,Temu的GMV突破900万美元。2023年,Temu将冲刺30亿美金的GMV目标。


虽然拼多多一开始就选择了难度较大的美国市场,但依然对同行的跨境电商们产生了一定的降维打击。


回顾Temu在2022年狠刷存在感的原因,无外乎从拼多多处继承来的三板斧。营销玩法上头,舍得花钱营销,更重要的是具有价格竞争力。


Temu的价格竞争力来源,指向了其采用的类自营模式。卖家负责供货和运送到仓,其余的定价、销售、营收、物流、售后等环节都由平台来负责。


(图源:Temu官网、浙商证券研究所)


类自营模式下,Temu掌握定价权。赛马机制下,优胜劣汰,平台可以最大程度争取为消费者让利的空间。


无形中,平台对商家做出了筛选。


极致的性价比之下,会在一定程度上压缩商家的利润。利润虽然低,但是只要量大也能赚钱。因此,供货能力强的卖家在Temu更有优势。


不过,前段时间,很多商家只是把Temu作为一个清仓的渠道。随着平台新规则的建立,这部分商家的日子可能要难过了。


大批商家快速涌入,进入稳定期,商家们要面临的竞争势必会更加激烈。


结合Temu正在提高选品标准、把关动销评分等,其最后必然会走上筛选优质商家的道路。


但是真正具有价格优势的工厂型卖家,还有具备强大供应链货源的商家,仍然处于举棋不定的状态。


想要获得更加丰富的商家资源,Temu的面前,还有几道难关。


Temu的关键转折点


对于Temu来说,2023年将是极其关键的一年。


经过小半年的相互试探,可能会有新的商家入场,但也有可能会有商家退场。


过去的四个月里,Temu的确开了一个好头,但是这股热度能不能延续下去,还是一个未知数。


能够保持向上的势头,Temu将加速扩张。反之,则会像无数背靠大厂的跨境电商平台一样,昙花一现。


所幸,Temu的战略地位已经上升到一定的高度。拼多多在描述业务范围时,将Temu排在了主站拼多多的前面。业务优先级高于主站,Temu得到了拼多多的全力加码。



承载着拼多多提高市值的希望,如何兼顾履约与物流成本、平衡好与商家之间的关系依然是Temu要解决的问题。


归结到一起,其实是一个问题。Temu需要就如何保障商家的利益给出一个合理的答案。


最近,不少Temu的卖家发现自己的商品被突然下架。与平台取得联系以后,卖家们才知道具体的原因。


因行李箱类目商品体积太大,产生高昂的空运运输成本,平台目前正在寻找海运承载方。



与国内的物流体系相比,美国市场的物流配送成本较高。过去一年,亚马逊开始自主运营快递和配送服务,也是为了降低物流成本。


显而易见,相比与国际快递巨头合作的亚马逊,仅仅牵手顺丰、极兔等,Temu的力量略显单薄。


短期内,Temu已经获得了不少商家和用户的关注。但是要想取得长期胜利,拼多多必须考虑如何解决进入稳定期后,物流等问题给Temu带来的风险。


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